衛(wèi)哲：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三種模式與三個(gè)口訣

2021-11-02 16:38:35來(lái)源：億邦動(dòng)力作者：

針對(duì)中美的百億美元以上的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，得到兩個(gè)很重要的結(jié)論：

1、從0到100億美元的市值，to C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)平均用7年可以實(shí)現(xiàn)；而我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)to B的企業(yè)通常要用12年。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，包括我們的歐冶云商、國(guó)聯(lián)，確實(shí)應(yīng)該更具有長(zhǎng)期主義精神，有更多的耐性。在我看來(lái)，世界在不公平中又充滿了公平。

2、我們又做了第二個(gè)非常重要的東西：我們把你從天使輪融資、A輪B輪C輪一直做到所謂的Pre-IPO輪的最后一輪，把以上所有的累計(jì)融資加了一下，然后按照IPO當(dāng)天的發(fā)行的價(jià)格對(duì)應(yīng)的市值除一下。

也就是你歷史上一共融了多少錢(qián)，然后 IPO對(duì)應(yīng)市值的處理，因?yàn)镮PO以后是二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)，不歸我們一級(jí)市場(chǎng)管，發(fā)明了一個(gè)詞叫歷史綜合累計(jì)資本回報(bào)率。

你別看哪輪賺多少，你歷史上一共融資多少錢(qián)？為你的投資者創(chuàng)造多少價(jià)值？得到的數(shù)字呢，是做一個(gè)100億美元的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，歷史累計(jì)大約要融20億美元，也就是歷史綜合累計(jì)資本回報(bào)率大約在5倍，用7年的時(shí)間帶來(lái)綜合5倍的回報(bào)。

我們又統(tǒng)計(jì)了一下，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)to B的公司從A輪一直加到IPO前面一輪，累計(jì)不超過(guò)4億美元，那也就是12年的時(shí)間，你的歷史綜合累計(jì)資本回報(bào)率可以達(dá)到25倍。

所以說(shuō)世界在不公平中又創(chuàng)造了公平。當(dāng)你有12年以上的長(zhǎng)期主義，實(shí)際上你帶來(lái)的回報(bào)會(huì)更高。同時(shí)也證明to B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是靠資本砸出來(lái)的。

所以我們反對(duì)一個(gè)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的，用大量資金去像to C一樣的所謂的“燒出用戶需求”、“燒出用戶黏性”——這些是偽命題，世界上已經(jīng)證明了。

所以這是今天和大家分享的第一部分。

但同時(shí)我們確實(shí)看到中美之間在過(guò)去不僅在to B領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域被拉開(kāi)了一個(gè)身位，這個(gè)身位由于疫情。我經(jīng)常說(shuō)，可能中國(guó)政府目前控制的好，美國(guó)控制的不好，在美國(guó)控制不好的情況下，恰恰又催化了美國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在過(guò)去兩年市值的進(jìn)一步的提升。

兩年多以前我們?cè)诿绹?guó)要找百億美元市值的很多，在過(guò)去兩年大量的公司邁過(guò)了千億美元的門(mén)檻。剛才嘉賓講到的是Shopify過(guò)千億美元、ZOOM過(guò)千億美元、Snowflake過(guò)千億美元。且不管中美關(guān)系怎么樣，但至少美國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展值得我們?nèi)パ芯?，甚至部分值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒。

所以我們?cè)谕顿Y的時(shí)候，我讓我的同事們負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的，第一個(gè)就得回答這個(gè)問(wèn)題：先做一次中美對(duì)比，第一是美國(guó)有中國(guó)一定會(huì)有的；第二是美國(guó)有，中國(guó)不會(huì)有的；第三是美國(guó)有，中國(guó)改變后也有的；第四才是我們中國(guó)有美國(guó)不會(huì)有的。

無(wú)非就是這樣一個(gè)繞口令一樣的排列組合落下來(lái)。我們說(shuō)哪些“美國(guó)有中國(guó)也會(huì)有”的，剛剛講到一家公司市值過(guò)千億美元，他做什么呢？程序員、我們叫碼農(nóng)的協(xié)同管理工具，協(xié)同管理公司叫JIRA。我們問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，美國(guó)程序員寫(xiě)代碼的方法和他們開(kāi)發(fā)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的方法，跟中國(guó)程序員有沒(méi)有區(qū)別？沒(méi)有任何區(qū)別！全世界寫(xiě)代碼就這么幾種語(yǔ)言，他們不應(yīng)該有區(qū)別。所以這個(gè)產(chǎn)品美國(guó)有，中國(guó)一定會(huì)有。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)確實(shí)，很多人說(shuō)華為被卡脖子，其實(shí)不僅是在經(jīng)費(fèi)上，很多軟件上一樣。華為用了幾家公司6000多個(gè)賬戶，現(xiàn)在美國(guó)沒(méi)有不讓他用了，他們自己不敢用！還要開(kāi)什么后門(mén)？程序員在那開(kāi)發(fā)什么做到什么程度，別人想知道隨時(shí)可以知道！所以華為請(qǐng)我們投資的ONES來(lái)做切換。浪潮，我們已經(jīng)切換完了。所以這類(lèi)公司我們叫做中美的用戶人群的特點(diǎn)完全一致，所以他們屬于叫“美國(guó)有中國(guó)一定會(huì)有”。

但回過(guò)頭來(lái)，確實(shí)存在很多美國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，是“美國(guó)有，中國(guó)不會(huì)有”。剛剛講到的Shopify，是個(gè)建站工具，很多人說(shuō)中國(guó)的有贊不也是一個(gè)工具嗎？但中國(guó)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭手伸的比較長(zhǎng)。

Shopify發(fā)展能做成功的很重要的核心，是它介入了支付、介入了物流，但中國(guó)可能不會(huì)給有贊這樣的公司留下太多這樣的空間。所以這類(lèi)公司我們說(shuō)美國(guó)有中國(guó)不會(huì)有了。

美國(guó)我們知道有剛才說(shuō)到有ZOOM這樣千億美元級(jí)的公司，那中國(guó)的釘釘和微信視頻、騰訊視頻把這些都做了，所以中國(guó)很難再出現(xiàn)一個(gè)獨(dú)立的像ZOOM這樣視頻類(lèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)、場(chǎng)景的公司。

第三種是“美國(guó)有，中國(guó)要改變后才有”。美國(guó)有很多在線的人力資源公司、在線的財(cái)務(wù)稅務(wù)公司。我們發(fā)現(xiàn)，美國(guó)的人力資源公司起家都是靠什么？靠報(bào)稅，給美國(guó)個(gè)人和企業(yè)報(bào)稅，尤其是個(gè)人報(bào)稅。

為什么美國(guó)報(bào)稅這么復(fù)雜？我們國(guó)家剛剛引入個(gè)人所得稅，可以有抵扣（比如說(shuō)你贍養(yǎng)老人生孩子可以抵扣），以前我們是沒(méi)有抵扣的。以前我們是根據(jù)累進(jìn)稅率只看你收入，所以我們以前說(shuō)中國(guó)計(jì)算個(gè)稅特別簡(jiǎn)單，用Excel表格就把它全算好了。但美國(guó)很復(fù)雜，美國(guó)一個(gè)個(gè)人、一個(gè)家庭它有幾十項(xiàng)所得稅可以叫抵扣項(xiàng)，這樣你得通過(guò)軟件通過(guò)一些服務(wù)性的公司來(lái)幫你做。

那么中國(guó)要改變什么？我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)的社保特別麻煩，各個(gè)城市不一樣、繳納比例不一樣、繳納時(shí)間不一樣。所以中國(guó)的人力資源公司要切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)服務(wù)行業(yè)的話，它不能從稅務(wù)切入，它改變一下可能從社保切入。這類(lèi)我們叫“美國(guó)有，中國(guó)要改變以后才會(huì)有”。

第四類(lèi)，中國(guó)有美國(guó)不會(huì)有。比如前面提到的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。美國(guó)除了造飛機(jī)大炮，基本上已經(jīng)沒(méi)有啥工業(yè)了。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，在工業(yè)企業(yè)、工業(yè)場(chǎng)景的運(yùn)用，大概率各種最先進(jìn)的模式應(yīng)該和必須在中國(guó)展現(xiàn)。

第二個(gè)領(lǐng)域我們已經(jīng)觀察到的是，和IoT設(shè)備或者物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)相關(guān)的會(huì)率先在中國(guó)產(chǎn)生。目前，中國(guó)的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備是已經(jīng)幾倍甚至十幾倍于美國(guó)。

中國(guó)的6000萬(wàn)、7000萬(wàn)部家庭智能設(shè)備，其實(shí)每一部智能電腦都是IoT設(shè)備。那么基于這樣的設(shè)備數(shù)量，包括中國(guó)馬路上跑的智能汽車(chē)的數(shù)量比汽車(chē)第一大國(guó)美國(guó)已經(jīng)多了，所以它會(huì)產(chǎn)生出基于物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)量所決定的先進(jìn)的企業(yè)模式或者先進(jìn)的產(chǎn)品。

比如我們投資的一家公司是研究開(kāi)源的，消息中間件。這個(gè)軟件第一大客戶是誰(shuí)？——中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)。國(guó)家電網(wǎng)就要求他：你要有一臺(tái)設(shè)備，同時(shí)并發(fā)上傳數(shù)據(jù)，不出問(wèn)題，且工號(hào)要準(zhǔn)。所以倒逼這家公司做出的產(chǎn)品是世界一流的，中國(guó)有美國(guó)沒(méi)有。因?yàn)槊绹?guó)沒(méi)有這樣的土壤，沒(méi)有這樣的需求和場(chǎng)景。這是今天第二個(gè)跟大家分享的，學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)一下，找找我們應(yīng)該屬于這四類(lèi)中的哪一類(lèi)，堅(jiān)定不移的做哪一類(lèi)。

第三又是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)繞不開(kāi)的一個(gè)話題。我們一年收到很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，幾乎家家遞給我們的都是說(shuō)做SaaS。

SaaS是兩個(gè)維度的模式的組合，它不是一個(gè)所謂的先進(jìn)技術(shù)，它對(duì)應(yīng)的是什么呢？對(duì)應(yīng)的是原有的非云化，我們叫私有化部署，對(duì)應(yīng)的是原來(lái)項(xiàng)目制的這種開(kāi)發(fā)和收費(fèi)機(jī)制。我們會(huì)把所有的SaaS公司通過(guò)一個(gè)四宮格模式來(lái)分類(lèi)，當(dāng)然最理想的就是我們下圖所示的右上角的“SaaS化部署、SaaS化收費(fèi)”。

什么是SaaS化部署？就是你的產(chǎn)品和服務(wù)落到你的客戶端，你不需要派很多人去做二次定制二次開(kāi)發(fā)，可以遠(yuǎn)程1-2個(gè)人/日就完成部署，這類(lèi)我們叫SaaS化部署。而收費(fèi)它不是按照項(xiàng)目制，是按照用量來(lái)進(jìn)行收費(fèi)。

那么用量來(lái)說(shuō)，以前我服務(wù)的阿里巴巴，它的模式把我們很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司帶到溝里去了。因?yàn)樗?，因?yàn)樗龅脑?，很多人認(rèn)為中國(guó)供應(yīng)商誠(chéng)信通的年費(fèi)制會(huì)員制度最先進(jìn)的。我想告訴大家，CPT是SaaS化收費(fèi)里面最落后的，不是最先進(jìn)的。

所以我勸大家要盡可能避免按時(shí)間收費(fèi)。時(shí)間收費(fèi)有點(diǎn)像什么？像自助餐廳對(duì)吧？你進(jìn)餐廳200塊每個(gè)人，有的人在那等著龍蝦一出來(lái)就吃掉，有的人只能啃幾個(gè)面包，是不是會(huì)產(chǎn)生超賣(mài)和賤賣(mài)？然后只要是年費(fèi)制公司，你馬上面臨著巨大的壓力——第二年的續(xù)約率續(xù)費(fèi)。

那是不是最先進(jìn)的模式一定是CPS，就是按照交易額抽傭？也不一定，我也不鼓勵(lì)大量的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)模式，或者說(shuō)SaaS化模式直接走抽傭模式。為什么？你有抽傭模式就有可能造成行業(yè)中一定的飛單。而且你的產(chǎn)品和服務(wù)再好，你也不能全程解決閉環(huán)交易。

所以我最鼓勵(lì)的叫CPA模式， A是action-用量，按用量的抽傭模式付費(fèi)，是更適合中國(guó)國(guó)情的。

所以我們看一個(gè)抽傭模式的公司是真SaaS還是假SaaS，我們當(dāng)然希望看到的是SaaS化部署和科學(xué)的SaaS化收費(fèi)。但在中國(guó)我們要可以接受的是什么呢？叫SaaS化部署，非SaaS化收費(fèi)。

中國(guó)很多企業(yè)你讓大家按照量來(lái)付費(fèi)，是需要一定的教育過(guò)程，他更喜歡的還是簡(jiǎn)單粗暴的按項(xiàng)目付或者按年付。但我們不喜歡的是非SaaS化部署。即使你實(shí)現(xiàn)了SaaS化收入，你的部署只要是非SARS化，那么這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)?；l(fā)展一定快不了。

當(dāng)然我們要堅(jiān)決繞開(kāi)的叫非SaaS化部署，非SaaS化收費(fèi)。這類(lèi)企業(yè)貼著SaaS的標(biāo)簽來(lái)我們這里融資的，也不少。那么我們所有企業(yè)又得問(wèn)一下，我們今天所做的模式，在這四宮格里面是占據(jù)了每一個(gè)格子，或者我們從某一個(gè)格子出發(fā)，有沒(méi)有可能都走上我們右上角更先進(jìn)更可規(guī)?；哪Ｊ?。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)我們認(rèn)為有三種模式，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者叫交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不等于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全部。好像我們不做撮合交易、不做供應(yīng)鏈，只要不做交易就不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。交易型當(dāng)然是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還有兩個(gè)重要的構(gòu)成，叫服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

或者我們對(duì)標(biāo)美國(guó)來(lái)看，產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的市值更大、數(shù)量更多，服務(wù)型其次交易型最少。我們現(xiàn)在對(duì)交易型已經(jīng)到了最謹(jǐn)慎的地步了，因?yàn)樵瓉?lái)我們好像所有的轉(zhuǎn)型，好像只能轉(zhuǎn)向交易型，交易型不是唯一的。

上周我們南京五星控股的汪建國(guó)、汪總的“孩子王”上市了，他還有一個(gè)很厲害的公司，一直定位是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，叫匯通達(dá)。

匯通達(dá)原來(lái)的定位是交易型，這次我跟王總交流過(guò)，已經(jīng)在轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型。剛才講的Shopify、Snowflake、ZOOM都是產(chǎn)品型的千億級(jí)公司。但產(chǎn)品型公司不一定只做產(chǎn)品不做交易，那要問(wèn)你，你的最早的初心是什么和你最終要去哪？匯通達(dá)的交易型模式正在走向SaaS化的產(chǎn)品型模式，但他并沒(méi)有放棄交易，只是整個(gè)盈利模式、商業(yè)模式正在發(fā)生巨大的改變。

同樣看交易行為，我們今天要看什么？

交易型原來(lái)太多的是做交易平臺(tái)，多對(duì)多撮合交易，或者做一定的供應(yīng)鏈直營(yíng)閉環(huán)交易，前兩種我們叫去中間化，我們其實(shí)更看好的是第三種。

中國(guó)好像什么交易都隔了很多層，所以當(dāng)要做交易型的一個(gè)誤區(qū)是我們只做去中間化，后來(lái)發(fā)現(xiàn)去中間化的成本也非常高，往往你又變成了新的一個(gè)中間商，就沒(méi)有中間人賺差價(jià)，你賺差價(jià)也不合適。

我們看好交易型，特別在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最看好什么？前面國(guó)聯(lián)的劉總提到的，我不知道是不是跟我講同一個(gè)定義，叫工廠的云化，幫助工廠釋放閑置產(chǎn)能的交易型，是我們最看好的。

因?yàn)槿ブ虚g化價(jià)值創(chuàng)造不大，但我們做工業(yè)都知道，中國(guó)有多少工廠，年開(kāi)工率達(dá)到80%？鳳毛麟角。我去了很多工廠，年開(kāi)工率35-50%，也就意味著有一半甚至超過(guò)一半以上的產(chǎn)能是閑置的。其實(shí)工廠的廠房、土地、設(shè)備、甚至工人都是一年的固定成本。所以你釋放閑置產(chǎn)能，對(duì)社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值是巨大的。如果你創(chuàng)造的價(jià)值巨大，你可獲得的收益也比較好。

所以交易型我們目前只看好誰(shuí)能夠通過(guò)數(shù)字化工廠改造、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)能以及把它的產(chǎn)能能夠通過(guò)平臺(tái)釋放出來(lái)。目前在紡織、在包裝幾個(gè)行業(yè)，已經(jīng)看到了這種可能性。

那么對(duì)應(yīng)三種模式，我們還有三句口訣，就是要做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，第一句口訣我們叫“大小通吃”。

很多人糾結(jié)說(shuō)我是服務(wù)大客戶的，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我們一般鼓勵(lì)你還是要有服務(wù)行業(yè)大型標(biāo)桿企業(yè)的能力，大型標(biāo)桿企業(yè)給了你基礎(chǔ)的規(guī)模，給了你行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，但你跟大企業(yè)服務(wù)你掙不到錢(qián)，所以又得去服務(wù)中小企業(yè)，叫大小通吃。

以前我們說(shuō)讓天下沒(méi)有難做的生意。它落地的核心的執(zhí)行方法是你要盡可能幫助中小客戶無(wú)限的接近行業(yè)大客戶所能享受到的服務(wù)和價(jià)值。無(wú)限接近不是接近不了嗎？所以才有服務(wù)中小企業(yè)中產(chǎn)生的利潤(rùn)率。所以無(wú)論是交易型、服務(wù)型、產(chǎn)品型，都要問(wèn)自己：我大小客戶的組合有沒(méi)有做？不能光做中小，也不能光做大，大小通吃。

第二，要“軟硬兼施”。也就是做服務(wù)交易或者產(chǎn)品的過(guò)程中，尤其是產(chǎn)品過(guò)程中，我們不能提供只純軟件服務(wù)，要敢于考慮一定的硬件設(shè)施。

中國(guó)很多企業(yè)家不太喜歡為純軟件買(mǎi)單，所以剛才看到我們做工廠的云化改造，很可能你不能光只給他一套SaaS化的新的軟件，你甚至要把傳感器一起賣(mài)給他，一起幫他部署好。如果你帶著傳感器對(duì)工廠進(jìn)行工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造，那就是我說(shuō)的軟硬兼施，在中國(guó)做純軟或者純硬都應(yīng)該敢于考慮軟硬兼施的解決方案。

第三個(gè)我們叫“輕重兼顧”。就今天中國(guó)消費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)大廠，都有一顆想做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的心。無(wú)論是我的老東家阿里巴巴，包括今天的騰訊。我們投的兩個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都出乎我的意料，是字節(jié)跳動(dòng)投了我們后面一部分，所以都沒(méi)有想到字節(jié)跳動(dòng)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的布局，膽子可大，腳步可快了。

我們要問(wèn)我們各位創(chuàng)業(yè)者，我們做純產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，怎么去對(duì)抗這些消費(fèi)級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)大廠走進(jìn)我們的領(lǐng)域呢？他們不是想再走進(jìn)，是正在走進(jìn)、正在加速走進(jìn)，那我們要比純消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那些大廠做的要重一點(diǎn)。

所謂重一點(diǎn)就是我們的服務(wù)人數(shù)可以多一點(diǎn)、相對(duì)多一點(diǎn)。因?yàn)槲沂谴髲S出身，特別了解今天你讓一個(gè)大廠再增加幾千人一個(gè)事業(yè)部，你很難批下來(lái)，所以他們會(huì)把服務(wù)做得很輕、越輕越好，我們對(duì)抗他們的唯一方法就時(shí)做重一點(diǎn)。

而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)大家知道，是比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)要重一點(diǎn)。但我們又不能做成傳統(tǒng)貿(mào)易公司、傳統(tǒng)服務(wù)型公司，我們要比傳統(tǒng)公司更擁抱科技的輕一點(diǎn)，所以我們要輕重兼顧。

對(duì)應(yīng)交易型、產(chǎn)品型、服務(wù)型——做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，要考慮三種模式，不要拘泥于一種模式，做好三種模式就有三句口訣，大小通吃，軟硬兼施，輕重兼顧。

那我有幸從事過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，又有幸從事過(guò)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)是我們總結(jié)很多這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，又被很流行的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)帶進(jìn)了坑里，帶進(jìn)了深淵。所以我們說(shuō)to C和to B是有8個(gè)本質(zhì)區(qū)別，做的時(shí)候要從這8個(gè)要點(diǎn)入手。

今天時(shí)間有限，我挑一兩條來(lái)跟大家分享一下，比如說(shuō)多人決策，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，你to B的話，使用、決策、買(mǎi)單不是同一個(gè)人。而消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)除了嬰幼兒、除了寵物等，比如說(shuō)你給狗買(mǎi)狗糧，口感好不好？狗知道你真不知道，對(duì)吧？所以狗是使用者，你是決策買(mǎi)單者；跟嬰兒奶粉一樣，嬰幼兒奶粉到底好喝不好喝，其實(shí)你也不知道；教育也一樣。但除了這些以外，to C的使用、決策、買(mǎi)單往往是一體化的，而to B是分離的。

第二個(gè)，to B的任何交易和服務(wù)，本質(zhì)上一定比to C要低頻，對(duì)吧？他不可能天天上來(lái)交易，那to B的真正的把粘性要做起來(lái)，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，同樣交易型、產(chǎn)品型、服務(wù)型都要問(wèn)自己：我們有沒(méi)有花力氣把社區(qū)做好、把資訊做好、把工具做好？

第三個(gè)，無(wú)論是交易型還是服務(wù)型產(chǎn)品，特別是還想做交易型的，一定要認(rèn)識(shí)這句話叫：B和C的很大的區(qū)別。B是有計(jì)劃的，C是沒(méi)有計(jì)劃的。

很多人說(shuō)我做聚合的采購(gòu)，只要我量大，我獲得的成本一定低！我說(shuō)不見(jiàn)得。比如我向一個(gè)工廠采購(gòu)1萬(wàn)雙鞋子，他給了我一個(gè)價(jià)格；我向一個(gè)工廠采購(gòu)10萬(wàn)雙鞋子，他一定比1萬(wàn)雙便宜嗎？不見(jiàn)得。

如果我臨時(shí)告訴他，明天請(qǐng)給我10萬(wàn)雙鞋子，但這個(gè)工廠產(chǎn)能只有5萬(wàn)雙，他沒(méi)準(zhǔn)不降價(jià)還要漲價(jià)，因?yàn)樗麤](méi)有辦法組織原材料、他沒(méi)有辦法做工期計(jì)劃、工人都可能招不到。所以你要讓10萬(wàn)雙鞋子比1萬(wàn)雙便宜，你得告訴他未來(lái)10個(gè)月，我每個(gè)月幾號(hào)要10萬(wàn)雙，他組織生產(chǎn)組織原材料才可能給我們一個(gè)更低的價(jià)格。

這之間的區(qū)別是什么？因?yàn)槲医o的10萬(wàn)雙是有計(jì)劃的，而不是無(wú)計(jì)劃。所以大B有大計(jì)劃，小B有小計(jì)劃，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者想從平臺(tái)切入的，我們不僅要聚合我們平臺(tái)上的交易量、服務(wù)量，我們還要想辦法把交易和服務(wù)用計(jì)劃規(guī)范起來(lái)。

為什么大公司對(duì)大公司的買(mǎi)賣(mài)，雙方給予最好的價(jià)格？并不是因?yàn)榛ハ嗟牟少?gòu)和銷(xiāo)售量大，而是兩家公司的計(jì)劃能夠提前。我們以前做零售向沃爾瑪學(xué)習(xí)，沃爾瑪是把它全年采購(gòu)計(jì)劃向它的核心供應(yīng)商在ERP系統(tǒng)中直接開(kāi)放的，同樣也要求工廠的生產(chǎn)過(guò)程、計(jì)劃、執(zhí)行情況向沃爾瑪全程開(kāi)放。

所以大對(duì)大如果沒(méi)有計(jì)劃的就變成了亂對(duì)亂，所以大B有大計(jì)劃，小B有小計(jì)劃，我們要從to C的里面脫離出來(lái)。

to B公司剛剛講了，從0到100億美元很辛苦，要12年；to C公司只要7年。上帝挺公平的，我們叫to C的來(lái)得快，他去的也快；to B的呢，來(lái)的慢，他去的也慢。有沒(méi)有可能雜交一下？我們說(shuō)雜交一下，轉(zhuǎn)基因。

所以我們整天在研究我們投資to B公司，有沒(méi)有也可能給它打上這個(gè)to C的基因，讓它長(zhǎng)得快退得慢，那不是最理想的嗎？

很多to C的互聯(lián)網(wǎng)公司的老大很焦慮很擔(dān)心，因?yàn)樯蟽|用戶很可能一夜間就沒(méi)了；我們to B不會(huì)，你拿下一個(gè)客戶難，哪天你被別人趕出來(lái)也沒(méi)那么容易。但我們要想個(gè)辦法，給to B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)注入一定的to C的基因。

下面這三種方法都是經(jīng)過(guò)證明的，但不代表是唯一的方法。

第一，開(kāi)源。我們讓大量的中國(guó)產(chǎn)品公司從完全不開(kāi)源的軟件變成了開(kāi)源。一下子不僅變成了不用去找客戶、客戶找上門(mén)，而且讓一個(gè)本來(lái)是一個(gè)純中國(guó)的公司，一下子擁有了全球的用戶。

第二，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。to C的互聯(lián)網(wǎng)公司都有很多天然具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。to B的有沒(méi)有？有，剛剛講的ZOOM，ZOOM是什么？是水平狀的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我裝了您沒(méi)裝，您不裝上您不能跟我對(duì)話。所以你看疫情期間很多人第一次下載了ZOOM、下載了騰訊會(huì)議、微信視頻等。

但to B領(lǐng)域還有一種是to C不太具備的，叫傘狀網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我們剛才講另一個(gè)千億美元公司Snowflake，它的數(shù)據(jù)庫(kù)和它的上下游，你得同時(shí)使用才能對(duì)話，這就造成了你一個(gè)核心企業(yè)用，它的上下游都得用，我們叫做傘狀網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。所以我們特別鼓勵(lì)我們?cè)谧霎a(chǎn)品和模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們有沒(méi)有考慮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的to C的打法？

第三，F(xiàn)reemium。to B公司，長(zhǎng)期免費(fèi)是不對(duì)的，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)to C領(lǐng)域的Freemium，先免費(fèi)后議價(jià)，還是先體驗(yàn)為王，讓企業(yè)先用起來(lái)。我一直說(shuō)to B不要談免費(fèi)，要大膽定價(jià)，謹(jǐn)慎收費(fèi)。

最后我想說(shuō)我們誕生百億千億美元公司，剛才說(shuō)了中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)誕生了很多千億美元公司。但千億美元公司我們突然發(fā)現(xiàn)最近都做不好，因?yàn)楹芏喾磯艛嗟雀鞣矫娴恼叨际轻槍?duì)這些公司。其實(shí)美國(guó)也一樣，我們中國(guó)經(jīng)常約談，美國(guó)是動(dòng)不動(dòng)讓你上什么聽(tīng)證會(huì)、公開(kāi)聽(tīng)證。同樣有問(wèn)題。

我們就發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司在美國(guó)也做到了千億美元，但沒(méi)有受到所謂的反壟斷或者受到政策的打壓、限制。很大的問(wèn)題就是永遠(yuǎn)服務(wù)中小企業(yè)永遠(yuǎn)保持利他精神。偉大的公司它必須得大，你不夠大，沒(méi)有影響力。但大公司為什么可能不偉大呢？當(dāng)一個(gè)大公司更多的考慮問(wèn)題是利己而非利他的話，慢慢你做得再大，就可以成為社會(huì)的負(fù)能量，中外都一樣。

所以希望我們今天的嘉賓，包括我們希望歐冶、我們的國(guó)聯(lián)，很多在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)領(lǐng)先的公司，不僅以后繼續(xù)成為一家大公司，還成為我們行業(yè)偉大的公司。謝謝大家。

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衛(wèi)哲：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三種模式與三個(gè)口訣