我覺得每一次參加會議都可以學到很多，剛才我一邊聽，一邊在跟我們團隊交流，其實各位遇到的問題都是相通的。無論是個人還是企業(yè)，只要你做不同階段，就有對應的困難和問題出來，在觀點上對某些問題的價值判斷具有主體差異性，但是這些問題都是相通的。
今天我也把我的一些思考做個分享，不一定對，但是保證鮮明，保證原創(chuàng)。
日常工作中常常困惑我的兩個問題是：
01
產(chǎn)業(yè)鏈金融的業(yè)務邏輯基點是什么？
我也曾向無數(shù)人請教過，產(chǎn)業(yè)鏈金融核心到底是什么？說法不一，沒有確切的答案，我試著說一下我的理解。
對于產(chǎn)業(yè)鏈金融的商業(yè)模式很多人理解不一樣，有些人認為是偏金融，有些人認為是偏產(chǎn)業(yè)鏈。我的理解：產(chǎn)業(yè)鏈金融本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)鏈的金融。1、變現(xiàn)和服務，而非貸款生意。產(chǎn)業(yè)鏈金融服務的是資金到貨物（服務）再到資金的整個轉(zhuǎn)換過程。曾有人說過商業(yè)銀行老是講抵押，我們是新金融、互聯(lián)網(wǎng)金融不要抵押。前幾年P2P的轟轟烈烈大家看到了，我們有幸見證了一個行業(yè)從發(fā)起、興旺到死亡的全過程，這在人生中是很難得的體驗，別人吃一塹，我們長了什么智慧呢？得到的結(jié)論之一就是：人類自從有金融以來，有抵押品的業(yè)務生存下來了，沒有抵押品的業(yè)務全部死掉了。實際上仔細想一下，產(chǎn)業(yè)鏈金融服務于資金和貨物（服務）流轉(zhuǎn)過程，它的本質(zhì)就是一個抵押品，無非這個抵押品是核心企業(yè)的應付（本企業(yè)的應收），還是你的庫存質(zhì)押，還是你的原料、貨物，還是說別的東西，你只不過把抵押品進行了延伸以及變現(xiàn)。供應鏈金融里面最容易做的是資金業(yè)務，什么叫做資金業(yè)務？資金業(yè)務就是你給我一筆錢，你也別管我，咱倆約定一個期限，半年后、一年后、兩年后我還你一筆錢，多簡單。很多人經(jīng)常跟我講，聽說你做供應鏈金融，我們企業(yè)缺錢，我們找你做一筆借貸。每當這個時候，我會回復他，你如何保證資金的安全呢？給你資金的方式有無數(shù)種，我們可以進行各種各樣的創(chuàng)新，這不是重點，重點是要告訴我你怎么保證我的安全，我只談這一個問題，其次咱們談價格，其他問題不要談。很多公司把如何放款這個鏈路設計的無比花哨，這個問題對類金融機構(gòu)沒有任何意義。如果你有資金，對方需要資金，這個假設是成立的話，你唯一需要做的是站在你的角度考慮怎么保證資金安全，難道不是嗎？至于說通過保理還是通過小貸，還是通過借款，我個人認為不是很重要，尤其資金量不是很大的情況下不是很重要，相對來講在產(chǎn)業(yè)鏈里資金才是相對安全的，因為在產(chǎn)業(yè)鏈里才可以實現(xiàn)抵押品，因為拿不到優(yōu)先抵押品，只能拿到次級抵押品，而次級的抵押品可能就是你的競爭優(yōu)勢。這個是產(chǎn)業(yè)鏈金融對比銀行等金融機構(gòu)的競爭優(yōu)勢，你通過鏈路涉及成功的將無抵押品生意變成了有抵押品生意，而且這個抵押品你能變現(xiàn)。從這個角度產(chǎn)業(yè)鏈金融做的是一個變現(xiàn)的生意。我們幫著企業(yè)采購來貨物、并且能掌控這些貨物，看著對方銷售出去，回收現(xiàn)金或者形成應收，也能看著應收安全回來。我們在幫著把庫存、把應收、把在途、把在庫、把在客戶處未來能產(chǎn)生收益的資產(chǎn)進行了變現(xiàn)。這里有沒有風險呢？當然是有的，但是風險很小，至少沒有信用風險和欺詐風險。所以我們要想著一切的辦法把自己的生意做成一個變現(xiàn)而非資金的生意。兩者的區(qū)別非常明顯，而且微妙。最主要的區(qū)別就是抵押品和閉環(huán)。時時刻刻問自己，抵押品是什么，是否能處置這些抵押品，整個過程是否是閉環(huán)的，如果答案是肯定的，就是一個變現(xiàn)的生意，否則就是一個資金生意。不是說資金生意不能做，資金生意有資金生意的邏輯和條件，變現(xiàn)的生意才是產(chǎn)業(yè)鏈金融的最根本的商業(yè)邏輯，一切的要素配置和能力建設都要圍繞這個來做。2、深耕熟悉的行業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈金融機構(gòu)在用人的時候到底找一個在做供應鏈金融的行業(yè)專家，還是找一個金融的專家？很多企業(yè)做供應鏈金融的時候喜歡從銀行挖人，從金融機構(gòu)挖人，相反我認為應該挖的人是行業(yè)專家。這個專家一定是在這個行業(yè)有超過十年工作經(jīng)驗，而且吃過虧的。金融專家用來干什么的？金融專家?guī)椭阏屹Y金，而行業(yè)專家能幫助你屏蔽風險、尋找到業(yè)務機會。剛才張總介紹的時候說風險控制有一大堆細節(jié)的表格，我發(fā)給我們同事說你看看人家做得多么細，我們一定要學習。但是風控一定不能只看表格，更要關注表格里看不到的東西。行業(yè)專家的養(yǎng)成都是需要經(jīng)過大量實踐得來的，對行業(yè)的認知和判斷，對業(yè)務流程的了解、關鍵節(jié)點的把控、商業(yè)機會的把握，行業(yè)人脈的熟悉，這是極其重要的風控基礎。3、數(shù)據(jù)流和信息可視：光有這一點還不夠，還要可以把這些數(shù)據(jù)和信息拿過來，數(shù)據(jù)和信息對你是全面開放的。有一些業(yè)務聽起來邏輯上很完美，業(yè)務流程也非常完美，比如庫存質(zhì)押這件事，經(jīng)過幾年實踐下來證明我覺得這是全世界最難做的業(yè)務之一，絕大部分企業(yè)，如果不是物流相關的企業(yè)，根本不具備這個能力。如果是幾萬SKU怎么分辨呢，怎么保證動態(tài)流轉(zhuǎn)，如果一旦有問題可以及時控制住貨嗎？可以以很合適的價格處理嗎？這些問題極其難處理，即便是很多核心企業(yè)，也還是不具備完全庫存質(zhì)押能力的。因為庫存質(zhì)押損失的案例不勝枚舉，不一一舉例了。所以數(shù)據(jù)的可視以及數(shù)據(jù)的處理，在信用審核自動化上，以及貸前貸后，尤其貸后審核上起重要作用，這也是我認為金融科技上能起的最重要作用之一。4、價值鏈正反饋。在做業(yè)務的過程當中，價值鏈是否是正反饋。什么叫正反饋？世界上生意歸根結(jié)底無非就兩種，一種是生產(chǎn)，你是創(chuàng)造價值的，你生產(chǎn)一個東西或者你制造的一個東西賣給別人；另一種是“搶劫”，好聽一點叫“薅羊毛”，你本身不創(chuàng)造價值，你用特殊手段硬生生從別人那里拿了一塊過來。日常業(yè)務里，要分清楚哪些是“薅羊毛”的生意，哪些是創(chuàng)造價值的生意，正價值生意是讓你穿越經(jīng)濟周期長期存活下來的商業(yè)模式，什么叫正價值，至少跟你接觸的人里面，所有人是賺錢的，所有人心甘情愿賺錢的，經(jīng)濟學上叫帕累托最優(yōu)。5、識別、管控業(yè)務驅(qū)動因子：在業(yè)務審核過程中，要認清這個項目（企業(yè)）的驅(qū)動引擎是什么？是銷售驅(qū)動？庫存驅(qū)動？技術(shù)驅(qū)動？還是別的什么？最常見的是銷售驅(qū)動，前段有銷售、驅(qū)動整個商業(yè)鏈條周轉(zhuǎn)，接著有備貨、有進貨。那這個業(yè)務邏輯里就很簡單，死命盯著前端銷售變化，而且一切的貸后監(jiān)控緊緊圍繞這個驅(qū)動因子，并且建立商業(yè)模型，監(jiān)控合理庫存以及進貨數(shù)據(jù)。這樣的業(yè)務會有兩個好處：a、業(yè)務本身循環(huán)封閉，資金需求隨著銷售起伏，自適應，自循環(huán)；b、期限短，單次回環(huán)期限短，中間任何風吹草動便于資金撤出和風險處置。當然這解決不了所有的問題，但是可以很好屏蔽信用風險和欺詐風險，而且留有很強的彈性調(diào)整空間，是很好的風險管控模式。這里面需要關注的是要識別這個關鍵的驅(qū)動因子，并且這個驅(qū)動因子能被觀察或者主導。不符合這個因素的都不是一個變現(xiàn)的生意，而是一個貸款的生意，再次強調(diào)不帶擔保的貸款是極其危險的商業(yè)模式。6、業(yè)務閉環(huán)、親自參與：剛才的例子里，從訂單到存貨到采購，資金的入口在哪里呢？最好是在采購，直接支付給上游供應商最好，如果能和上游供應商有往來就好上加好了?？匆婁N售、庫存降低，啟動采購，定向支付，然后貨物流入監(jiān)管倉，進入下一輪銷售過程。這個業(yè)務流是閉環(huán)的，產(chǎn)業(yè)鏈金融機構(gòu)提供的是產(chǎn)業(yè)鏈服務，而不僅僅是一筆資金。表現(xiàn)形式上還可以是代采提供原材料或者成本品貨物，而不是資金。所有的環(huán)節(jié)都在你的監(jiān)控和視線之下，這樣的業(yè)務才是相對安全的、產(chǎn)業(yè)鏈金融應該做的。要達到這個條件，必要的環(huán)節(jié)躬身入局，親自操作是免不了的，需要有管理庫存的基礎能力、識別訂單貨物的基礎能力、參與到某一個或幾個關鍵鏈條里，保證整個業(yè)務閉環(huán)、自循環(huán)。實際業(yè)務里，完美的閉環(huán)很難達到，可以根據(jù)具體情況在必要條件的基礎上適當放松，但不影響這一基本原理的使用。這也再次證明了你需要使用行業(yè)專家，而不是金融專家，只有行業(yè)專家才能在業(yè)務閉環(huán)的環(huán)節(jié)里發(fā)揮重大作用，發(fā)現(xiàn)重大商機。這里還有一個需要注意的問題是和融資企業(yè)的關系，你是在幫助這個企業(yè)還是只想做個融資利息，他是否信任你不會威脅到他的業(yè)務？這個這里不展開說，有機會再談，但是要考慮到雙贏的結(jié)構(gòu)設計。說了這么多，我們小結(jié)下，產(chǎn)業(yè)鏈金融應該做成一個變現(xiàn)生意、一個供應鏈服務生意，而不是一個貸款生意。在這個過程中要盡量做到，在熟悉的行業(yè)里深耕，業(yè)務閉環(huán)且親自參與、數(shù)據(jù)可視、能管控驅(qū)動因子、整個項目有正向價值鏈。不符合這些邏輯的業(yè)務統(tǒng)統(tǒng)歸結(jié)為貸款業(yè)務，不要輕易嘗試，嘗試就要有抵押品考量。這個問題可以反過來想，再過十年、二十年、五十年，等我們到80、90歲的時候，如果還有幸聚在一起，談今天的話題，那時我們會談什么，這個業(yè)務發(fā)展成了什么樣子？我們?nèi)粘９ぷ骼镆灿龅竭@樣的問題，常聽到有人抱怨，一個小企業(yè)遇到困難了來找你，突然之間過了這個時間點了，人家變好了，不跟你玩了，因為你資金成本貴。這個很正常，我們也遇到這樣問題，我們扶持的客戶，困難的時候?qū)λ┮跃薮笤?，好的時候離我們而去，這個客戶本身跟我們關系非常好，怎么解決這個問題呢，我跟他關系好才會勸他，你去把銀行的關系疏通好，你來用銀行的資金，這樣才是一個正常的，一個正向的價值觀。我說對呀，你做得非常對，但是從公司本身來講怎么解決這個矛盾呢？這個問題困惑了我很久，我們當時說這就是商業(yè)本質(zhì)，每個階段有每一個階段不同的人來幫助你一起走，過了那個階段之后就又不是你了。其實現(xiàn)在我的答案不一樣，實際上你是否能夠協(xié)同這些企業(yè)一起成長是很重要的能力。所以說，我認為產(chǎn)業(yè)鏈的金融應該有三個不同層次：絕大部分企業(yè)處于第一個層次，基于產(chǎn)業(yè)鏈，已經(jīng)有成熟產(chǎn)業(yè)鏈，這個產(chǎn)業(yè)鏈有足夠的長度和寬度，然后你作為一家小企業(yè)在里面有足夠的撲騰的空間，不會影響到產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)。第二步，你做到一定程度，你可能會在一些大企業(yè)集團里面需要依靠金融手段優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，這個一定是從上至下，整個集團和公司戰(zhàn)略層意圖一定意識到這個問題，才有的做。這個不是小企業(yè)或者說中型企業(yè)可以做到的事情。第三個層次，整合和重塑產(chǎn)業(yè)鏈，國外有很多比較好的現(xiàn)成的例子，產(chǎn)融結(jié)合，以產(chǎn)促融等等。前兩天有人推薦了一書《三井住友在中國》，講三井住友集團和三井住友銀行在中國整個產(chǎn)業(yè)鏈布局，布局以后在背后進行金融支持，你說算不算重塑產(chǎn)業(yè)鏈呢？毫無疑問算，但是我們能不能做到？我們可能現(xiàn)在做不到。但是五十年以后我們能不能做到呢？咱們約定一下，五十年后在某個地方聚一下，全部或者部分人、某幾個人，再來談一談，現(xiàn)在在市面上做的產(chǎn)業(yè)鏈金融公司有哪個真正做到了重塑某一條極細分產(chǎn)業(yè)鏈或者一條產(chǎn)業(yè)鏈，那不是很美好的事情么？我們不僅面臨著普通的真正信用風險，我們還面臨著來自于政策層面以及外部市場的風險，這種風險怎么抵御，我無數(shù)次談過，類金融企業(yè)最大的問題：在系統(tǒng)層面上，在制度層面上沒有抵御風險的能力和制度設計，這是最要命的。所以一定要提供足夠的備付金，以及能買保險盡量買保險，不僅是信用險，以及在自己熟悉行業(yè)來做，盡量在自己熟悉行業(yè)來做，千萬不要逞能覺得自己很厲害做了很多行業(yè)，會死得很快的，我特別同意張總的意見，要活得長，不要長得快，我們已經(jīng)親歷了一個轟轟烈烈的行業(yè)倒下，我希望在座各位包括我自己在內(nèi)，不要成為這樣的人。產(chǎn)業(yè)鏈金融風險管理靠制度性安排風險這件事情，每個人真的要有清晰地認知以及制度性的安排，不光要靠人，一定要靠制度性的安排，在宏觀制度不是很明確的情況下，在微觀制度上一定要非常的清醒，這個事情很可怕。所以說，產(chǎn)業(yè)鏈金融的整個商業(yè)邏輯，我認為它一定要深深進入到產(chǎn)業(yè)鏈當中，至于資金出現(xiàn)形式是以保理，還是以貿(mào)易、租賃、投貸聯(lián)動，還是企業(yè)借款，這個都不重要，它是你資金投放的一個工具，這里面唯一要考慮是風險、風險、風險！ 產(chǎn)業(yè)鏈金融整個業(yè)務邏輯，整個的發(fā)展形態(tài)，有機會再分享交流，謝謝大家！
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