記者走一線——鋼鐵供應(yīng)鏈企業(yè)風(fēng)險管理優(yōu)秀案例

采訪杭州熱聯(lián)集團(tuán)高級副總裁勞洪波

杭州熱聯(lián)集團(tuán)股份有限公司，成立于1997年。作為杭州市實業(yè)投資集團(tuán)的國有控股公司，二十多年來專注于大宗商品貿(mào)易及產(chǎn)業(yè)服務(wù)，構(gòu)建了“多品種、多模式、多網(wǎng)點”的貿(mào)易基礎(chǔ)，營收規(guī)模超過2500億元。

近年來，大宗商品價格波動加劇，使得大宗產(chǎn)業(yè)公司的生產(chǎn)經(jīng)營面臨更大的不確定性。為應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，熱聯(lián)集團(tuán)于2023年推出了“五維管家服務(wù)”，包括庫存風(fēng)險管理服務(wù)、產(chǎn)能風(fēng)險管理服務(wù)、訂單風(fēng)險管理服務(wù)、采購優(yōu)化服務(wù)和銷售優(yōu)化服務(wù)。這一服務(wù)產(chǎn)品正成為越來越多大宗產(chǎn)業(yè)公司降低經(jīng)營風(fēng)險的得力助手。

近日，中國金屬材料流通協(xié)會聯(lián)合《現(xiàn)代物流報》共同采訪了中金協(xié)風(fēng)險管理專委會會長、杭州熱聯(lián)集團(tuán)高級副總裁勞洪波，請他詳細(xì)介紹了五維管家服務(wù)的理念與發(fā)展前景。

杭州熱聯(lián)集團(tuán)高級副總裁勞洪波

1.推出五維管家服務(wù)的初衷

勞洪波表示，近年來，大宗產(chǎn)業(yè)公司在大宗商品價格劇烈波動下，面臨較大的經(jīng)營壓力。越來越多的公司意識到，利用衍生品工具進(jìn)行風(fēng)險管理，已成為保障穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營的必然選擇。很多產(chǎn)業(yè)公司內(nèi)部已經(jīng)設(shè)置了專門的崗位，為自己提供衍生品服務(wù)。然而，在實際操作過程中，部分公司因?qū)⑻灼诒Ｖ蹬c價格發(fā)現(xiàn)混淆，導(dǎo)致風(fēng)險管理效果差強人意，在風(fēng)險來臨之時承擔(dān)了無法承受的風(fēng)險。

勞洪波認(rèn)為造成這個問題的原因是有些公司把套期保值和價格發(fā)現(xiàn)這兩件事情合起來操作了。前者旨在降低企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的波動；后者則是借助衍生品工具擴大風(fēng)險通過預(yù)測在市場中尋求利潤。兩者存在矛盾性。

勞洪波強調(diào)，風(fēng)險管理應(yīng)明確區(qū)分套期保值與價格發(fā)現(xiàn)，既想降低敞口控制風(fēng)險又想擴大敞口獲取利潤，其結(jié)果很可能是兩件事都沒法做好。針對這一問題，熱聯(lián)集團(tuán)決定推出專業(yè)的五維管家服務(wù)，助力產(chǎn)業(yè)公司“正確”且“專業(yè)”地運用衍生品工具。

熱聯(lián)集團(tuán)曾為一個合作伙伴提供產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)，該合作伙伴在生產(chǎn)經(jīng)營過程中需儲備大量鋼鐵原料和成品。2022年鋼材價格一度下跌了20%，在跌價行情中這家企業(yè)被動累庫，庫存在下跌行情中所產(chǎn)生的虧損大幅侵蝕企業(yè)的加工利潤，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性受到了巨大的負(fù)面影響。在這個背景下，熱聯(lián)對合作伙伴的一個基地進(jìn)行了“管家式”的咨詢服務(wù)陪跑。2023年，鋼材價格再次波動，熱聯(lián)集團(tuán)協(xié)助合作伙伴的基地在波動行情中，生產(chǎn)經(jīng)營負(fù)面影響遠(yuǎn)低于其他基地，獲得合作伙伴高度評價。

勞洪波表示，此事使熱聯(lián)集團(tuán)認(rèn)識到，加工類大宗產(chǎn)業(yè)公司對庫存風(fēng)險管理有著迫切需求，同時熱聯(lián)具備幫助企業(yè)實現(xiàn)精益化的庫存風(fēng)險管理的經(jīng)驗和能力。此外，產(chǎn)業(yè)鏈上游的礦山企業(yè)、下游的終端企業(yè)也面臨生產(chǎn)經(jīng)營的風(fēng)險管理、降本增效的痛點問題，因此決定將服務(wù)拓展至整個產(chǎn)業(yè)鏈，推出熱聯(lián)五維管家服務(wù)。

2. 五維管家服務(wù)降低企業(yè)經(jīng)營波動風(fēng)險

五維管家服務(wù)，包括庫存管家（庫存風(fēng)險管理）、產(chǎn)能管家（產(chǎn)能風(fēng)險管理）、訂單管家（訂單風(fēng)險管理）、采購管家（采購優(yōu)化）和銷售管家（銷售優(yōu)化）。

第一，庫存風(fēng)險管理

勞洪波重點介紹了五維管家服務(wù)中的庫存風(fēng)險管理。他指出，加工類大宗產(chǎn)業(yè)公司往往持有大量的庫存，其中包括原料庫存、半成品庫存、成品庫存。產(chǎn)業(yè)公司賺取的是生產(chǎn)加工利潤，受市場競爭影響，大多數(shù)情況下加工利潤是有限的。同時因為大宗商品價格波動的擾動，伴隨庫存所產(chǎn)生的敞口在劇烈價格波動行情中會產(chǎn)生大幅虧損，嚴(yán)重擾動生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性。

庫存風(fēng)險管理服務(wù)協(xié)助企業(yè)建立庫存、敞口管理制度流程，最大化控制庫存產(chǎn)生的敞口風(fēng)險對加工利潤的擾動。此外，庫存管家服務(wù)還協(xié)助客戶培養(yǎng)專業(yè)化人才，確保在熱聯(lián)管家服務(wù)團(tuán)隊不在場的情況下，客戶仍能通過自身團(tuán)隊實現(xiàn)精益化管理。同時，管家服務(wù)協(xié)助客戶搭建數(shù)字化庫存及敞口分析管理系統(tǒng)，通過可視化方式分析訂單、庫存、衍生品頭寸及敞口的分布和變化。

熱聯(lián)庫存管家服務(wù)不僅輸出咨詢服務(wù)，同時還為客戶輸出基于避險需求的研究支持。當(dāng)客戶的敞口不符合心意時，熱聯(lián)庫存管家服務(wù)負(fù)責(zé)協(xié)助客戶評估出當(dāng)下成本最低、效率最高的降低敞口方式，甚至在保障效率最優(yōu)的情況下協(xié)助客戶落地實施敞口風(fēng)險管理。

第二，產(chǎn)能風(fēng)險管理。

上游礦產(chǎn)類大宗產(chǎn)業(yè)公司面臨一次性獲得產(chǎn)能、多年持續(xù)經(jīng)營變現(xiàn)開采利潤、被動持有大量“庫存”，以及承擔(dān)開工率和加工利潤不確定性風(fēng)險的挑戰(zhàn)。產(chǎn)能管家服務(wù)旨在協(xié)助上游產(chǎn)業(yè)公司進(jìn)行產(chǎn)能預(yù)售，確保未來開工率和加工利潤的確定性。

第三，訂單風(fēng)險管理。

終端類大宗產(chǎn)業(yè)公司在接訂單后采購原材料的過程中，面臨大宗商品價格劇烈波動帶來的巨大負(fù)庫存風(fēng)險。訂單管家服務(wù)能夠有效幫助此類公司提供接單、保單及護(hù)單服務(wù)，降低訂單風(fēng)險。

第四，采購優(yōu)化。

采購管家服務(wù)幫助大宗產(chǎn)業(yè)公司建立立體的采購評估體系，不斷動態(tài)尋優(yōu)提升采購效率。

第五，銷售優(yōu)化。

銷售管家服務(wù)協(xié)助大宗產(chǎn)業(yè)公司建立全方位的銷售評估體系，優(yōu)化銷售策略，改善銷售流動性，提高市場占有率。

3.期望實現(xiàn)更多深層次合作

除降低客戶風(fēng)險外，熱聯(lián)尋求與產(chǎn)業(yè)客戶和合作伙伴有更深層次的合作。勞洪波闡述，企業(yè)發(fā)展的順利與否，取決于三大決定性因素：一是大勢，如大宗商品行業(yè)在價格上漲和行業(yè)規(guī)模擴張的大勢中，企業(yè)易于實現(xiàn)增長；二是企業(yè)綜合資源能力；三是企業(yè)經(jīng)營波動管理能力。當(dāng)大勢明顯向好時，企業(yè)綜合資源能力和企業(yè)經(jīng)營波動管理能力的影響相對減弱，而在大勢趨于平穩(wěn)時，這兩項能力的重要性則凸顯出來。若企業(yè)缺乏差異化綜合資源能力，將難以在激烈市場競爭中立足；若不能妥善管理經(jīng)營波動，可能會被市場淘汰。大宗產(chǎn)業(yè)公司經(jīng)營波動的主要來源在于大宗商品價格的劇烈波動。熱聯(lián)五維管家的核心任務(wù)是減輕大宗商品價格波動對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的負(fù)面影響，確保企業(yè)能夠在市場中立于不敗之地。

勞洪波進(jìn)一步指出，在傳統(tǒng)的大宗商品貿(mào)易模式中，上下游企業(yè)之間存在一種價格博弈關(guān)系，彼此以自我為中心，追求自身利益最大化。而熱聯(lián)五維管家服務(wù)則以客戶為中心，充分考慮客戶的需求、痛點和利益?？蛻艨山柚摲?wù)，根據(jù)自身產(chǎn)業(yè)需求和痛點，獲得熱聯(lián)的差異化能力和資源，從而提升運營效率和風(fēng)險管理能力。

衍生品具有價格發(fā)現(xiàn)和套期保值的功能，但產(chǎn)業(yè)客戶如何正確、專業(yè)地運用衍生品服務(wù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營需求，實為一項挑戰(zhàn)。熱聯(lián)五維管家服務(wù)為貿(mào)易服務(wù)行業(yè)和衍生品行業(yè)帶來創(chuàng)新性突破。大宗產(chǎn)業(yè)公司可依托熱聯(lián)專業(yè)團(tuán)隊，明確區(qū)分基于產(chǎn)業(yè)的套期保值場景和價格發(fā)現(xiàn)場景，實現(xiàn)精益化管理。

說到自己對未來五維管家服務(wù)發(fā)展有何期待時，勞洪波從深度和廣度兩個層面闡明了自己的想法。

在廣度上，熱聯(lián)致力于與眾多友商共同推動行業(yè)進(jìn)步。勞洪波指出，隨著越來越多的大宗商品領(lǐng)域企業(yè)認(rèn)識到衍生品服務(wù)的重要性，僅依靠熱聯(lián)一家公司難以滿足所有企業(yè)的需求。因此，他希望能夠與友商攜手共進(jìn)，共同為大宗商品企業(yè)提供服務(wù)，共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步，為推動我國大宗產(chǎn)業(yè)和衍生品行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

在深度上，熱聯(lián)希望在服務(wù)過程中與客戶實現(xiàn)更多維度的深入合作。勞洪波表示，鑒于熱聯(lián)自身的服務(wù)能力和人力資源有限，他希望能夠與有限的客戶開展更深入的合作：“我們希望通過咨詢服務(wù)來拓展客戶群，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)更深度的合作，實現(xiàn)彼此場景和能力的變現(xiàn)，同時也不排除探討相互的股權(quán)合作?！眲诤椴U述道。

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