記者走一線——數(shù)字化轉(zhuǎn)型典型案例企業(yè)巡禮

采訪河南中鋼網(wǎng)科技集團(tuán)股份有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)薛贏

在鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，中鋼網(wǎng)可謂無(wú)人不知。2022年中鋼網(wǎng)完成鋼材交易350萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收112.7億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4420萬(wàn)元，納稅6266萬(wàn)元。即便是在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境比較嚴(yán)峻的2023年，上半年中鋼網(wǎng)依然實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收同比增長(zhǎng)72.3%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)55%的好成績(jī)。同時(shí)中鋼網(wǎng)五次入選“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，四次入選“中國(guó)十大鋼鐵電商”。

盡管成績(jī)斐然，但中鋼網(wǎng)也曾在2017年前后陷入低谷，出現(xiàn)了賬面僅剩2000萬(wàn)資金，只夠?yàn)閱T工發(fā)放5個(gè)月工資的嚴(yán)峻局面。

能夠走出低谷，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的企業(yè)并不多見(jiàn)，所以中鋼網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)尤為寶貴。近日，記者采訪了中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位河南中鋼網(wǎng)科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中鋼網(wǎng)”）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)薛贏，了解中鋼網(wǎng)是如何憑借經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新和科技研發(fā)創(chuàng)新，在山窮水盡后又實(shí)現(xiàn)柳暗花明。

1.交易模式創(chuàng)新帶來(lái)新生機(jī)

中鋼網(wǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中入局較早的第一梯隊(duì)。早在2009年中鋼網(wǎng)科技集團(tuán)股份有限公就已成立。2015年公司掛牌新三板，當(dāng)時(shí)正值投資熱，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最流行的經(jīng)營(yíng)模式就是“燒錢模式”。中鋼網(wǎng)當(dāng)時(shí)也走上了這種模式，隨著公司上市，開(kāi)始急速融資、快速擴(kuò)張。

到2017年，隨著錢“燒”得差不多了，中鋼網(wǎng)的賬上資金越來(lái)越少，董事長(zhǎng)姚紅超意識(shí)到，在To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，燒錢根本換不來(lái)用戶的忠誠(chéng)度。為了力挽狂瀾，姚紅超當(dāng)時(shí)決定自己要轉(zhuǎn)變角色，從投資人角色轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)管理者，自己兼任公司總裁，親自掌舵，同時(shí)他將“活下去”定為公司當(dāng)時(shí)的發(fā)展目標(biāo)。

要扭轉(zhuǎn)局面必須以更有價(jià)值的服務(wù)來(lái)吸引用戶在平臺(tái)交易，為此姚紅超開(kāi)始將自營(yíng)模式引入中鋼網(wǎng)，并很快實(shí)現(xiàn)了自我造血。公司2018年即扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2000余萬(wàn)元。如今的中鋼網(wǎng)，已形成了平臺(tái)撮合模式、自營(yíng)模式、下游集采模式三種交易模式，相互補(bǔ)充、相得益彰的良性發(fā)展格局。

第一，平臺(tái)撮合模式成形，但并不完美。

和很多鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一樣，中鋼網(wǎng)最早是做鋼材的行情資訊，隨著用戶量越來(lái)越大，交易需求開(kāi)始產(chǎn)生，中鋼網(wǎng)開(kāi)始開(kāi)展線上的撮合交易。撮合交易模式是中鋼網(wǎng)提供交易場(chǎng)景和上下游用戶的信譽(yù)體系，上下游用戶在平臺(tái)上完成交易。

撮合交易并不完美，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的應(yīng)用，該模式的局限性日益顯現(xiàn)：因?yàn)殇摬慕灰讋?dòng)輒幾百萬(wàn)、甚至上千萬(wàn)元，所以在相互不了解對(duì)方企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、安全情況的前提下，缺乏互信成為阻礙交易實(shí)現(xiàn)的重要因素。這讓中鋼網(wǎng)的管理層意識(shí)到，僅做平臺(tái)，僅做撮合，對(duì)用戶而言是不夠的，要通過(guò)新的交易模式解決用戶交易信任的問(wèn)題。

第二，自營(yíng)模式讓中鋼網(wǎng)實(shí)現(xiàn)交易量提升。

為了解決信任問(wèn)題，在2018年前后，中鋼網(wǎng)引入了類似京東的自營(yíng)模式。所謂自營(yíng)，并不是中鋼網(wǎng)要躬身入局去購(gòu)入現(xiàn)貨、做貿(mào)易商，而是由中鋼網(wǎng)來(lái)為上游鋼廠代售，為缺少平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的鋼廠代售。

在交易中，下游采購(gòu)的貿(mào)易商或用鋼企業(yè)來(lái)和中鋼網(wǎng)進(jìn)行結(jié)算，中鋼網(wǎng)再去和上游銷售的鋼廠進(jìn)行結(jié)算。在這個(gè)過(guò)程中，中鋼網(wǎng)相當(dāng)于以自己老牌鋼鐵電商、上市公司、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)等響亮的身份來(lái)為交易雙方做背書(shū)，起到確保交易安全的中介作用。中鋼網(wǎng)以其創(chuàng)造的交易安全來(lái)獲得服務(wù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值。

自營(yíng)模式的引入對(duì)于中鋼網(wǎng)在2018年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈發(fā)揮了重要作用。到2023年，僅通過(guò)自營(yíng)模式，中鋼網(wǎng)就完成了近500萬(wàn)噸的鋼材交易。能將自營(yíng)模式這樣有效運(yùn)轉(zhuǎn)的鋼鐵電商如今已不多見(jiàn)。中鋼網(wǎng)形象地將自己的平臺(tái)撮合加自營(yíng)的模式稱為“京東+天貓”模式。

第三，下游集采模式讓采購(gòu)方擁有更大話語(yǔ)權(quán)。

除了平臺(tái)撮合和自營(yíng)模式，中鋼網(wǎng)還拓展了下游集采的交易模式。在實(shí)踐中，中鋼網(wǎng)的管理層發(fā)現(xiàn)，對(duì)于下游的貿(mào)易商和用鋼企業(yè)而言，一家采購(gòu)方對(duì)于上游鋼廠而言是偏弱勢(shì)的，缺乏話語(yǔ)權(quán)，缺乏議價(jià)空間。為了解決這個(gè)問(wèn)題，中鋼網(wǎng)推出了下游集采模式，通過(guò)集合多家下游企業(yè)來(lái)集體采購(gòu)，以實(shí)現(xiàn)更低的采購(gòu)成本和更優(yōu)的貨源。

就這樣，憑借不斷創(chuàng)新的交易模式，中鋼網(wǎng)不僅實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)低谷的逆轉(zhuǎn)，更使自己的線上交易覆蓋到了全國(guó)所有的一二線主流鋼廠。

2.科技創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)公司效能提升

作為一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，要想發(fā)展肯定離不開(kāi)數(shù)字科技的支撐，也正因如此，中鋼網(wǎng)成立了自己的大數(shù)據(jù)公司和研發(fā)公司，采購(gòu)?fù)ā⑽锪鲗毜葦?shù)字工具的應(yīng)用，給自己的運(yùn)營(yíng)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都帶來(lái)了巨大的改變。

第一，采購(gòu)?fù)▽?shí)現(xiàn)訂單智能匹配。

不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，用戶在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上想購(gòu)買什么產(chǎn)品，需求是很明確的，基于此，中鋼網(wǎng)開(kāi)發(fā)了采購(gòu)?fù)ㄆ脚_(tái)。采購(gòu)?fù)ㄏ喈?dāng)于是下游終端用戶發(fā)起的招投標(biāo)平臺(tái)，上游企業(yè)只要發(fā)了現(xiàn)貨，在中鋼網(wǎng)的平臺(tái)上開(kāi)了店鋪，采購(gòu)?fù)ň蜁?huì)為賣家自動(dòng)匹配買家訂單，實(shí)現(xiàn)智能撮合。

此外，當(dāng)終端用戶發(fā)出一個(gè)采購(gòu)需求，卻沒(méi)有賣家給該用戶報(bào)價(jià)時(shí)，系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)為該用戶推送中鋼網(wǎng)大賣場(chǎng)上的相應(yīng)資源。這樣該用戶就可以自己直接和賣家聯(lián)系溝通。

另外所有中鋼網(wǎng)大賣場(chǎng)上的店鋪還會(huì)定期收到平臺(tái)推送的訪客信息報(bào)表，包括有多少訪客到訪、訪客的相關(guān)信息、訪客查看了哪類鋼材資源等。這樣就方便了店家更主動(dòng)、更精準(zhǔn)地尋找客戶。

正是通過(guò)大數(shù)據(jù)、算法等數(shù)字科技，中鋼網(wǎng)得以從多重維度為上下游用戶建立關(guān)聯(lián)。這種高效的智能撮合也是中鋼網(wǎng)平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)交易量不斷增長(zhǎng)的重要原因。

第二，物流寶實(shí)現(xiàn)鋼材高效運(yùn)輸。

中鋼網(wǎng)屬于河南最早一批無(wú)車承運(yùn)人企業(yè)。據(jù)薛贏介紹，無(wú)車承運(yùn)人模式相當(dāng)于人們?nèi)粘＝佑|的貨拉拉模式。中鋼網(wǎng)本身沒(méi)有一輛自己的貨運(yùn)車輛，但是通過(guò)自己開(kāi)發(fā)的物流寶系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了貨運(yùn)公司、營(yíng)運(yùn)司機(jī)的線上搶單。物流寶系統(tǒng)幫助中鋼網(wǎng)充分利用社會(huì)資源，降低了物流成本，最大程度解決了用戶找車難的問(wèn)題。

第三，基于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)自研管理軟件，實(shí)現(xiàn)自身高效運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)為行業(yè)賦能。

中鋼網(wǎng)作為走在數(shù)字科技前沿的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其運(yùn)營(yíng)自然離不開(kāi)企業(yè)管理軟件的助力。最初中鋼網(wǎng)也是從外部聘請(qǐng)專業(yè)的軟件公司來(lái)為自己開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng)，但經(jīng)過(guò)實(shí)踐他們發(fā)現(xiàn)，“隔行如隔山”，軟件公司開(kāi)發(fā)的管理系統(tǒng)對(duì)于行業(yè)覆蓋是不夠的，特別對(duì)于中鋼網(wǎng)的自營(yíng)模式匹配度是不夠的。正因如此，6年前中鋼網(wǎng)依托自己的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)，基于客戶管理、訂單管理、績(jī)效管理等模塊，開(kāi)發(fā)了自己的企業(yè)管理系統(tǒng)。

中鋼網(wǎng)自研的系統(tǒng)最大的優(yōu)勢(shì)是和工作實(shí)踐緊密結(jié)合。研發(fā)團(tuán)隊(duì)將公司的工作方法論融入到了軟件中。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)每名員工日常工作的標(biāo)準(zhǔn)化追蹤。比如一名員工每天添加了多少新客戶，聯(lián)系了多少老客戶，做了多少報(bào)價(jià)，成交多少，今年自己的利潤(rùn)是多少，這個(gè)月的收入、提成是多少，等等，都能夠?qū)崟r(shí)地追蹤和呈現(xiàn)。此外，該管理系統(tǒng)還實(shí)現(xiàn)了對(duì)員工的分級(jí)管理，對(duì)經(jīng)理、老員工、新員工等不同層級(jí)的崗位制定了不同的工作內(nèi)容，讓所有人每天的工作內(nèi)容清晰明確。中鋼網(wǎng)700余人的團(tuán)隊(duì)，在該系統(tǒng)的管理下實(shí)現(xiàn)了高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

為了能讓這套管理系統(tǒng)在服務(wù)自身的同時(shí)也賦能行業(yè)，中鋼網(wǎng)以云服務(wù)的形式打造了“中鋼網(wǎng)云數(shù)字化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)”。該云服務(wù)系統(tǒng)作為“老板的駕駛艙”，2023年開(kāi)始服務(wù)更多業(yè)內(nèi)企業(yè)，比如天津友發(fā)鋼管集團(tuán)股份有限公司就通過(guò)應(yīng)用該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)效率的提升。

第四，擁抱人工智能，打造企業(yè)AI助手“鋼小秘”。

緊跟科技發(fā)展趨勢(shì)是中鋼網(wǎng)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，隨著近年人工智能技術(shù)的不斷進(jìn)步，中鋼網(wǎng)也在超前謀劃，開(kāi)發(fā)鋼鐵行業(yè)的AI產(chǎn)品。

比如最近中鋼網(wǎng)在和騰訊公司合作，利用自己的算法和大數(shù)據(jù)，結(jié)合騰訊的算力和大數(shù)據(jù)模型，共同開(kāi)發(fā)行情預(yù)測(cè)、交易撮合的智能助手“鋼小秘”。中鋼網(wǎng)希望未來(lái)每位鋼貿(mào)行業(yè)的老板桌上都能有一臺(tái)“鋼小秘”，只要對(duì)“鋼小秘”說(shuō)：“小鋼、小鋼，幫我看下今天的行情、幫我查下報(bào)價(jià)、幫我做一筆業(yè)務(wù)……”所有需求就立刻會(huì)得到滿足。

3.充分激發(fā)人的潛能

中鋼網(wǎng)非常重視人才的培養(yǎng)和發(fā)掘，公司一直有一個(gè)重要的企業(yè)理念，就是：“整個(gè)行業(yè)最難復(fù)制的不是模式，不是產(chǎn)品，而是人。一個(gè)優(yōu)秀的管理者可以解決企業(yè)的核心問(wèn)題?！币t超也曾說(shuō)過(guò)：“一切問(wèn)題都是人的問(wèn)題，企業(yè)的核心管理者的首要目標(biāo)，是找到關(guān)鍵的人，并能把他激活?！?/span>

近年來(lái)隨著公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，中鋼網(wǎng)越來(lái)越重視從北上廣深等一線城市引入優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人才，但同時(shí)，在實(shí)踐中培育、發(fā)掘公司內(nèi)的優(yōu)秀人才，依然是中鋼網(wǎng)一直以來(lái)的重要傳統(tǒng)。

實(shí)踐是一個(gè)人成長(zhǎng)的重要途徑，6年前中鋼網(wǎng)決定開(kāi)發(fā)自己的管理系統(tǒng)時(shí)，首先做的就是讓自己的CTO（首席技術(shù)官）去銷售一線實(shí)習(xí)三個(gè)月，以充分了解業(yè)務(wù)開(kāi)展中的實(shí)際需求。

3年前，中鋼網(wǎng)還成立了自己的企業(yè)員工培訓(xùn)學(xué)院“訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院”?！坝?xùn)戰(zhàn)”是“學(xué)、練、考、賽”四個(gè)字的簡(jiǎn)稱，其中尤以“考”和“賽”為主打項(xiàng)目，旨在培養(yǎng)可以在一線打硬仗的實(shí)戰(zhàn)人才。中鋼網(wǎng)招聘的所有新人，不論崗位是前臺(tái)、中臺(tái)還是后臺(tái)，都要先在訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院統(tǒng)一培訓(xùn)、篩選，而后才能分配到各部門開(kāi)展實(shí)際工作。

“100%符合要求的人很難找到，只要找到90%或80%符合公司需求的人，再通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)體系來(lái)培訓(xùn)提升，才是最有效的選人用人之道。”

訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院的成功經(jīng)驗(yàn)也被中鋼網(wǎng)用來(lái)對(duì)外輸出，賦能行業(yè)。2023年中鋼網(wǎng)成立了行業(yè)學(xué)院，為整個(gè)鋼鐵流通領(lǐng)域培訓(xùn)基層銷售人員、業(yè)務(wù)管理人員，乃至企業(yè)的核心管理層。

未來(lái)，中鋼網(wǎng)還計(jì)劃將訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院的成功模式引入校園，通過(guò)校企合作，讓大學(xué)生能夠在一、二年級(jí)就開(kāi)始進(jìn)入一線實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，從而為整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈培養(yǎng)后備人才。

4.緊盯行業(yè)趨勢(shì)，走在變化的最前沿

創(chuàng)新交易模式，研發(fā)貼合工作實(shí)際的軟件，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)化人才，這些都是中鋼網(wǎng)能走出低谷，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的重要原因。

如今中鋼網(wǎng)已在全網(wǎng)擁有60萬(wàn)企業(yè)用戶，但公司的管理層依然不敢有絲毫守城的心態(tài)?，F(xiàn)在的鋼鐵行業(yè)，處在一個(gè)不斷調(diào)整、變化的時(shí)代，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)新技術(shù)，才能跟上行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，甚至走在行業(yè)變化的前沿。長(zhǎng)期以來(lái)，為了能第一時(shí)間洞悉行業(yè)趨勢(shì)，中鋼網(wǎng)堅(jiān)持不斷通過(guò)線上、線下途徑了解用戶需求、行業(yè)變化。

首先，中鋼網(wǎng)客服團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持定期和平臺(tái)用戶進(jìn)行溝通，了解店鋪銷售方經(jīng)營(yíng)中的困難、問(wèn)題，了解買方對(duì)貨源的評(píng)價(jià)，通過(guò)開(kāi)展有“溫度”的服務(wù)，了解需求，完善功能。

同時(shí)中鋼網(wǎng)通過(guò)線下在各地舉辦會(huì)議論壇，每年定期舉辦“中國(guó)鋼鐵高峰論壇”等形式，和業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者、管理者、專家開(kāi)展頭腦風(fēng)暴，對(duì)行業(yè)走勢(shì)做出研判。

說(shuō)到未來(lái)的趨勢(shì)，薛贏認(rèn)為，鋼貿(mào)行業(yè)隨著信息越來(lái)越透明，正在從賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)變，10年前鋼貿(mào)商閉著眼睛都能賺錢的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，未來(lái)從業(yè)者需要轉(zhuǎn)變觀念：一要善于利用數(shù)字科技和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)提高管理效率、提供更多元的服務(wù)來(lái)滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，二要擁抱人工智能，通過(guò)大數(shù)據(jù)、算法模型，為用戶提供更智能化的服務(wù)。這些也是中鋼網(wǎng)未來(lái)要不斷追求的目標(biāo)。

返回列表