這其中，作為B2B行業(yè)的領(lǐng)頭羊和風(fēng)向標(biāo)，鋼鐵電商至今已走過五年之期：起步于鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩、去庫(kù)存、提效率的宏觀背景，在資本“熱錢”、“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式的行業(yè)風(fēng)口期中迎來泡沫化高潮，而后殘酷洗牌回歸理性發(fā)展。

就目前來看，行業(yè)格局初定，第一梯隊(duì)基本形成，原因有二：一是鋼鐵B2B約20%的行業(yè)滲透率，在大宗B2B行業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先（有色、化工等電商滲透率不到5%），已是紅海競(jìng)爭(zhēng)；二則大宗電商是很典型強(qiáng)者恒強(qiáng)的行業(yè)，馬太效應(yīng)明顯，去年鋼鐵電商中CR4已達(dá)74%，集中度已是歷史新高。

「五阿哥」由阿里創(chuàng)投和五礦發(fā)展于2016年3月合資成立（阿里占股44%、五礦發(fā)展占股46%），定位為提供供應(yīng)鏈服務(wù)的第三方電商平臺(tái)。

鋼鐵B2B業(yè)務(wù)模式大致分是三類：撮合、自營(yíng)和寄售。撮合強(qiáng)調(diào)純平臺(tái)角色，在行業(yè)“供應(yīng)商——次終端用戶——終端用鋼企業(yè)”的鏈路里提供供應(yīng)鏈服務(wù)，促成交易；自營(yíng)重點(diǎn)在庫(kù)存管理，主打規(guī)模優(yōu)勢(shì)，反向往上游爭(zhēng)取價(jià)差；寄售介于二者中間，角色更像通道，委托代銷和代采都要求交易從平臺(tái)過一遍。前四家里面，歐冶主攻行業(yè)生態(tài)，找鋼網(wǎng)主打自營(yíng)、鋼銀主打寄售，五阿哥則屬于主打服務(wù)牌。

「五阿哥」CEO 生琦表示，自營(yíng)模式現(xiàn)金流和收入會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，營(yíng)收貢獻(xiàn)占比高，對(duì)買家服務(wù)一致性強(qiáng),界面簡(jiǎn)單清晰,但自營(yíng)某種程度上等同于做回了“鋼貿(mào)商”，需要規(guī)模資金和庫(kù)存，而對(duì)于價(jià)格波動(dòng)大的鋼鐵行業(yè)而言，這意味著與鋼價(jià)行情強(qiáng)相關(guān)，有極大的風(fēng)險(xiǎn)。換言之，周期上行時(shí)，營(yíng)收好看，但一旦周期波動(dòng)或行情趨緊，常常會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓或虧損，這也是之前行業(yè)形勢(shì)不好時(shí)大批鋼貿(mào)商破產(chǎn)倒閉的原因。

生琦認(rèn)為，之所以堅(jiān)持純平臺(tái)模式，不與商家爭(zhēng)利，是因?yàn)閲@差價(jià)的自營(yíng)存在著固有的天花板，鋼材從初始出廠到終端企業(yè)手中流通價(jià)差不到2-3%，從這里面再去摳利潤(rùn)，過一次票就增加一點(diǎn)行業(yè)成本,毛利很難保證。但是如果對(duì)這個(gè)數(shù)十萬(wàn)億規(guī)模的存量市場(chǎng)做乘法，對(duì)大盤來做“降本增效”，邊際效用則明顯的多，通過提供服務(wù)、工具等核心技術(shù)做升級(jí)，成本每減低一個(gè)點(diǎn)，效率每增加一個(gè)點(diǎn)，就意味著數(shù)百上千億利潤(rùn)空間的打開。

和絕大部分平臺(tái)聚焦上游鋼廠和中間貿(mào)易不同，「五阿哥」主要服務(wù)下游的終端用鋼企業(yè)，邏輯在于：上游的“鋼廠——鋼貿(mào)商”鏈路流通環(huán)節(jié)短，流通產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化高、批量大，線下業(yè)務(wù)模式多樣且效率高,對(duì)物流、加工、訂單、支付、結(jié)算等主要痛點(diǎn)服務(wù)的需求相對(duì)較低，因而互聯(lián)網(wǎng)能介入改善提升有限；而下游的“鋼貿(mào)商——加工配套商——終端企業(yè)”鏈路流通環(huán)節(jié)長(zhǎng)，上游產(chǎn)品到該鏈路后根據(jù)市場(chǎng)終端需求被加工成為“多樣化、小批量”的多個(gè)SKU，“物流、加工、訂單、支付、結(jié)算”等服務(wù)的痛點(diǎn)也愈發(fā)明顯，因而互聯(lián)網(wǎng)化的空間相對(duì)更高。

概括而言，「五阿哥」做了兩件事：1，賦能傳統(tǒng)供應(yīng)商（鋼貿(mào)商、加工配套商為主）完成互聯(lián)網(wǎng)化改造升級(jí)；2，幫助終端企業(yè)解決詢價(jià)、采購(gòu)、跟進(jìn)、融資等全流程的問題。

具體來說，針對(duì)供應(yīng)商，「五阿哥」發(fā)展了類似淘寶中金牌賣家的“鋼鐵拍檔”體系，通過設(shè)立一定的準(zhǔn)入門檻，對(duì)符合資質(zhì)、有升級(jí)意愿的供應(yīng)商提供會(huì)員服務(wù)，比如幫助建立覆蓋PC、APP和小程序多個(gè)平臺(tái)的線上店鋪等。生琦表示，「五阿哥」在這部分有阿里巴巴天然的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，向供應(yīng)商提供低門檻易學(xué)的營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)和CLM服務(wù)工具，同時(shí)引入阿里1688 的流量以增大銷售機(jī)會(huì)，提供大數(shù)據(jù)的交易分析以提高轉(zhuǎn)化等。

五阿哥采鋼寶產(chǎn)品邏輯示意圖

而針對(duì)核心的終端用鋼企業(yè)，「五阿哥」提供了一款拳頭產(chǎn)品——采鋼寶 APP ，如名字所得，它主要想解決企業(yè)采購(gòu)難的痛點(diǎn)。生琦表示，采鋼寶的主要受眾還是廣大長(zhǎng)尾的中小微涉鋼企業(yè)，原因主要在于：

中小微涉鋼企業(yè)長(zhǎng)尾但所占比重很大，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)涉及以鋼材為原材料的制造業(yè)中小微企業(yè)約為 150 萬(wàn)家，根據(jù)企業(yè)規(guī)模，年采購(gòu)額按平均 200 萬(wàn)元計(jì)算，市場(chǎng)空間就有約 3萬(wàn)億元之大 。而在此前的鋼廠兼并重組改革和去產(chǎn)能取得一定成效之后，上游鋼企集中度提高，直銷比例上升，對(duì)于中小微企業(yè)來說，話語(yǔ)權(quán)弱但又價(jià)格敏感，因此對(duì)于詢價(jià)、物流加工和交易安全有剛性需求。

此外，股東基因也驅(qū)使五阿哥選擇這塊市場(chǎng)：一是五礦發(fā)展擁有上游供應(yīng)商資源，此前主要服務(wù)大中型企業(yè)，在小微企業(yè)領(lǐng)域相對(duì)空白，屬于可拓展的增量市場(chǎng)；二是阿里 1688各 行業(yè)頻道本身聚集著 30 萬(wàn)多活躍的小微用鋼企業(yè)，除了銷售外還都面臨原材料采購(gòu)和短期資金流轉(zhuǎn)需求。

采鋼寶可類比制造行業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)中的“滴滴”，是一款給終端企業(yè)使用的SaaS工具，買家可以實(shí)現(xiàn)詢價(jià)、報(bào)價(jià)跟蹤、智能比價(jià)和管理等求購(gòu)功能，經(jīng)由賣家報(bào)價(jià)后，可以在線溝通，然后訂單跟進(jìn)，生成電子合同進(jìn)行履行，平臺(tái)對(duì)接物流交運(yùn)、加工等，最后物流簽收評(píng)價(jià)以及售后，完成交易的閉環(huán)。

生琦認(rèn)為，五阿哥優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)營(yíng)品類齊全，股東方五礦發(fā)展深耕行業(yè)幾十年，在鋼材流通方面積累了大量的商家商品信息和行業(yè)人脈資源，這是其他撮合產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助阿里巴巴的產(chǎn)品技術(shù)，通過對(duì)交易雙方的標(biāo)簽化分層和歸類，利用算法模型智能匹配，提高效率。

業(yè)務(wù)撮合和工具服務(wù)保障了雙方的使用黏性，但對(duì)于大宗金屬行業(yè)而言，供應(yīng)鏈金融服務(wù)則是痛點(diǎn)、剛需和盈利所在。

大宗金屬行業(yè)是一個(gè)資金密集型行業(yè)，鋼鐵行業(yè)尤其如此，在“鋼廠——鋼貿(mào)商——終端用鋼企業(yè)”的鏈條中，信息流促成交易機(jī)會(huì)，物流決定流通效率，資金流掌握核心生命線。一般來說，貿(mào)易商向上游采購(gòu)時(shí)，都以現(xiàn)款結(jié)算，因此耗資量大，而貿(mào)易商交付下游用鋼企業(yè)時(shí)，又要給予其賬期進(jìn)行賒銷。因此，鋼貿(mào)商“兩頭出血”資金鏈最緊張，具有很強(qiáng)的融資需求；而廣大中小微用鋼企業(yè)由于體量小話語(yǔ)權(quán)弱，信用不夠資格，但本身回款慢、賒購(gòu)需求強(qiáng)，因而需要外部增信。

「五阿哥」針對(duì)這個(gè)核心痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一款在線供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品——賒銷寶。這個(gè)產(chǎn)品主要解決兩個(gè)問題：一是交易安全與信任問題。五阿哥聯(lián)合保險(xiǎn)與資金方等多家機(jī)構(gòu)，為交易雙方提供低成本（無(wú)抵押、低于社會(huì)融資利率），靈活賬期(1-30天)，100%全賠付的安全金融保障。二是賒銷資金占用問題。在買家確認(rèn)收貨且賣家上傳發(fā)票后，賣家可以線上申請(qǐng)金融機(jī)構(gòu)借款(可以借總訂單金額的 90%)。這樣對(duì)于賣家來講既做了賒銷交易，又享受到了基本和現(xiàn)款交易一樣的回款速度。

這款產(chǎn)品很有意思，可以理解為鋼鐵行業(yè)的“花唄”：買賣雙方均需要通過平臺(tái)的事前授信準(zhǔn)入才有資格（可類比花唄開通的審核資格），此外，訂單動(dòng)態(tài)監(jiān)控，信用記錄良好的買家會(huì)獲得提額，最高100萬(wàn)元（可類比花唄提額）。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新之處在于，平臺(tái)作為撮合交易方，整合其線上的買賣雙方的真實(shí)交易，把控風(fēng)險(xiǎn)欺詐交易，然后引入銀行作為融資資金的提供方，引入增信機(jī)構(gòu)——保險(xiǎn)公司來把控風(fēng)險(xiǎn)，為銀行提供回款保障。同時(shí)，平臺(tái)要求所有的資金全部走網(wǎng)商銀行（螞蟻金服背景）電子賬戶，流通是在銀行賬戶體系內(nèi)流轉(zhuǎn)，到賬之前無(wú)滅失風(fēng)險(xiǎn)，資金使用完全閉環(huán)以最大降低風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，之所以能做到這種信用類純?cè)诰€融資，核心的風(fēng)控得益于阿里巴巴大數(shù)據(jù)風(fēng)控和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)違反平臺(tái)規(guī)則的參與者即時(shí)進(jìn)行制止和清退。大數(shù)據(jù)、真實(shí)交易、合同、發(fā)票、物流等信息的交叉比對(duì)和實(shí)時(shí)監(jiān)控是賒銷寶的風(fēng)控基礎(chǔ)，也是保障平臺(tái)良性發(fā)展的基礎(chǔ)?！?/span>

生琦表示，賒銷寶從年初上線至今交易額已過 7 億元,實(shí)際壞賬率為零。

不過，在供應(yīng)鏈金融迅猛發(fā)展的今天，仍需反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，B2B行業(yè)中，市場(chǎng)規(guī)模和匹配效率是 B2B 電商平臺(tái)的通用指標(biāo)，客戶量和交易量是供應(yīng)鏈金融的前提，沒有在撮合和交易的數(shù)量上達(dá)到一定量級(jí)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)并不work。

對(duì)此，生琦介紹，從2016年5月正式上線到2018年至今，其注冊(cè)會(huì)員數(shù)已經(jīng)突破20萬(wàn)家以上，用戶日訪問量2萬(wàn)以上，日均GMV超過1億，并擁有350萬(wàn)有效SKU。平臺(tái)匯聚了國(guó)內(nèi)上萬(wàn)家鋼材供應(yīng)商資源，覆蓋上萬(wàn)鋼材品種，終端買家日詢單超過300 單。同時(shí)，五阿哥仍在提升智能匹配的占比和成功率，以此降低人力投入。

還值得一提的是，「五阿哥」在前不久聯(lián)合鋼企、鋼貿(mào)商和用鋼企業(yè)在抖音上開展了一場(chǎng)短視頻營(yíng)銷活動(dòng)，試圖擴(kuò)大行業(yè)影響力。但疑問在于：對(duì)于強(qiáng)關(guān)系的B2B行業(yè)，品牌營(yíng)銷的意義在哪？

生琦認(rèn)為，和B2C企業(yè)天然面向消費(fèi)者不一樣，B2B企業(yè)做品牌不是目的，借助品牌助力生意才是目的，大宗B2B行業(yè)產(chǎn)品受標(biāo)準(zhǔn)化限制，同質(zhì)化相對(duì)明顯，對(duì)于終端采購(gòu)者而言，決策又往往跨部門、跨領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)候，建立垂直行業(yè)里的品牌傳播能夠起到影響決策流程、增加溢價(jià)能力的作用。他表示，后續(xù)五阿哥會(huì)繼續(xù)幫助平臺(tái)入駐供應(yīng)商建立品牌信賴感和專業(yè)度，因?yàn)榇笞诓少?gòu)里的品牌選擇是建立在信任驅(qū)動(dòng)上。

可以看到的是，在整體鋼價(jià)回暖的大行情下，頭部鋼鐵電商行業(yè)除了影響力在提高，盈利狀況也有了起色。根據(jù)上述服務(wù)模式來判斷，現(xiàn)階段「五阿哥」盈利模式主要靠?jī)纱髩K：一是信息類服務(wù)即會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)等；二是交易類服務(wù)即賒銷技術(shù)服務(wù)費(fèi)、融資通道服務(wù)費(fèi)等。對(duì)此生琦表示，受戰(zhàn)略考量暫不便公布具體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),但目前平臺(tái)主力產(chǎn)品還在做市場(chǎng)培育,根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)規(guī)模就可以預(yù)計(jì)出盈虧平衡點(diǎn)。

當(dāng)然，由于選擇走“平臺(tái)＋服務(wù)”的模式，對(duì)「五阿哥」而言，服務(wù)和運(yùn)營(yíng)能力是難點(diǎn)，能否保證交易雙方的復(fù)購(gòu)率和平臺(tái)的用戶黏性，發(fā)揮平臺(tái)的雙邊效應(yīng)，將成為衡量它的客觀指標(biāo)。

目前，五阿哥合作的保險(xiǎn)公司是陽(yáng)光保險(xiǎn)，合作金融機(jī)構(gòu)包括五礦小貸、農(nóng)行、浙商銀行、北京農(nóng)商行等。未來，五阿哥計(jì)劃擴(kuò)充鋼材以外的品類，并會(huì)豐富供應(yīng)鏈其他服務(wù)內(nèi)容，如物流、倉(cāng)儲(chǔ)等。

按互聯(lián)網(wǎng)＋傳統(tǒng)行業(yè)的天使投資邏輯來看，核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。據(jù)悉，目前五阿哥團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品和技術(shù)人員占八成，核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)基本為資深五礦、阿里、寶潔等行業(yè)背景。其中,CEO生琦畢業(yè)于清華大學(xué)、浙江大學(xué)，1992 年加入中國(guó)五礦集團(tuán)，是「五阿哥」前身鑫益聯(lián)網(wǎng)站的創(chuàng)始人之一。2015 年 12 月成為五阿哥的首批資深管理人員。

融資方面，「五阿哥」于2016年3月完成第一輪融資（五礦發(fā)展46%、阿里創(chuàng)投44%、員工持股平臺(tái)10%，前兩者合計(jì)出資5.2億元現(xiàn)金），投后估值7.2億元。據(jù)悉，「五阿哥」已于近期啟動(dòng)第二輪融資，本次融資希望引入具有行業(yè)背景的財(cái)務(wù)投資人，融資后資金將主要發(fā)力未來兩年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和品類擴(kuò)張。

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