鋼鐵電商：破解五大難題厘清三大關(guān)系

2014-11-21 08:57:23來源：作者：

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)涉足鋼鐵信息、交易的鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)已增至150多家，占全國(guó)大宗商品電子商務(wù)企業(yè)總量的25%左右，近兩年的新建平臺(tái)數(shù)占到41%———鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展正在“井噴”。

    上海是我國(guó)鋼鐵電子商務(wù)交易平臺(tái)的發(fā)源地。2003年12月，第一個(gè)螺紋鋼電子商務(wù)交易市場(chǎng)———上海斯迪爾電子交易市場(chǎng)在上海營(yíng)業(yè)。10多年來，鋼鐵電子商務(wù)交易從中遠(yuǎn)期交易入門轉(zhuǎn)向規(guī)范化現(xiàn)貨交易，曾經(jīng)歷過一擁而上的高峰，也曾伴隨市場(chǎng)陷入谷底。據(jù)了解，僅上海地區(qū)經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)就有38家，但大部分因受到資金缺口風(fēng)波牽涉和一些其他原因已不再運(yùn)營(yíng)，目前僅有近10來家網(wǎng)站還在正常運(yùn)營(yíng)。

    今年初以來，上海地區(qū)鋼鐵電子商務(wù)再度崛起：一批網(wǎng)站重整旗鼓；某上海鋼鐵電商平臺(tái)自報(bào)單日交易量曾突破10萬噸；據(jù)某網(wǎng)站的一位負(fù)責(zé)人預(yù)估，今年該網(wǎng)站將收獲毛利潤(rùn)1.2億元。

    鋼鐵電商平臺(tái)在發(fā)展中似乎摸索出了一些“門道”。筆者以近年上海鋼鐵電商發(fā)展為例，總結(jié)了一些當(dāng)前鋼鐵電商平臺(tái)中存在的問題和今后的幾個(gè)發(fā)展方向。

    五大問題有待破解

    盡管已誕生10多年，但是上海鋼鐵電子商務(wù)仍處于探索階段，各網(wǎng)站至今尚無統(tǒng)一、成熟的盈利模式。筆者認(rèn)為，目前上海鋼鐵電商平臺(tái)面臨5大問題：

    一是鋼鐵電商平臺(tái)的資源大多是中小鋼廠的產(chǎn)品。目前，第三方交易平臺(tái)普遍沒有資源掌控權(quán)，這成為第三方交易平臺(tái)“天生的短板”———與大鋼廠黏合度低。因此，許多交易平臺(tái)被迫關(guān)注小鋼廠，針對(duì)它們抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的特點(diǎn)，以快捷代理銷售為前提，在降低經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)的前提下，通過一單一議拿到小鋼廠產(chǎn)品的代理權(quán)。自從電子商務(wù)實(shí)行代理和經(jīng)銷混合操作方式后，確實(shí)為一些無太多銷售渠道的小鋼廠帶來了福音，原本在庫(kù)存前置中無法變現(xiàn)的產(chǎn)品在賣掉前就能拿到60%~70%的貨款。然而，第三方交易平臺(tái)變相地成為二、三級(jí)產(chǎn)品的交易市場(chǎng)，從長(zhǎng)期來看，這是有損于平臺(tái)應(yīng)有的形象。

    二是網(wǎng)上產(chǎn)品與現(xiàn)貨市場(chǎng)相比沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。電商平臺(tái)流通的普通商品通常比實(shí)體店銷售的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，這是吸引消費(fèi)者的重要因素。但是，網(wǎng)上的鋼材價(jià)格不一定比現(xiàn)貨更低。

    為了應(yīng)對(duì)低迷的市場(chǎng)行情，廠商與鋼貿(mào)商探索出了新的合作方式。最近，有的廠商把貨到達(dá)碼頭當(dāng)日的同類型鋼廠產(chǎn)品的市場(chǎng)交易價(jià)作為計(jì)價(jià)基準(zhǔn)，鋼貿(mào)商的拿貨價(jià)一般根據(jù)這一基價(jià)下浮200元/噸，但須一次付清貨款。鋼廠收到這筆貨款后，在5個(gè)交易日后，再根據(jù)同類鋼廠產(chǎn)品5天交易的均價(jià)結(jié)清賬款，雙方的余款在下一次交易中結(jié)清。通常情況下，實(shí)際成交價(jià)都低于出廠價(jià)，中間商的噸鋼銷售凈利潤(rùn)能穩(wěn)定在40元左右。

    與這種短平快銷售模式衍生出來的交易價(jià)相比，網(wǎng)上采購(gòu)價(jià)格并不具備優(yōu)勢(shì)。如果電商平臺(tái)失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就無法繼續(xù)擴(kuò)充市場(chǎng)份額。

    三是過分重視技術(shù)開發(fā)造成人才資源浪費(fèi)。電子商務(wù)本是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，理所當(dāng)然應(yīng)成為互聯(lián)網(wǎng)精英的集中地。但是，在爭(zhēng)奪一流技術(shù)制高點(diǎn)的混戰(zhàn)中，電商平臺(tái)對(duì)人才的運(yùn)用發(fā)生了質(zhì)的變化。例如，為了選擇貼近實(shí)際的交易流程，隨時(shí)做好軟硬件日常維護(hù)工作，某平臺(tái)建立了一支200人以上的IT團(tuán)隊(duì)。平臺(tái)擁有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)后，雖然掌控了自己的后臺(tái)，但引發(fā)了人們對(duì)“數(shù)據(jù)造假”的責(zé)疑。而且，龐大的IT技術(shù)團(tuán)隊(duì)難免會(huì)造成人才浪費(fèi)，這可能也是當(dāng)今鋼鐵電子商務(wù)交易平臺(tái)仍在“燒錢”的根源之一。

    四是對(duì)小鋼廠產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制存在不公。各網(wǎng)站自己制定的升貼水標(biāo)準(zhǔn)都融入了“自己”的理解，顯然對(duì)小企業(yè)產(chǎn)品有失公允。整個(gè)行業(yè)受“落后產(chǎn)能”一詞影響，通常會(huì)把小鋼廠的產(chǎn)品與“落后產(chǎn)能”掛鉤，在市場(chǎng)流通中表現(xiàn)為相同質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格不等。其實(shí)，落后是針對(duì)生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)工藝的，而不是針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的。隨著鋼價(jià)大幅下跌，許多大鋼廠出現(xiàn)數(shù)億元的虧損，反觀一些小鋼廠卻仍在盈利驅(qū)動(dòng)下生產(chǎn)，且生產(chǎn)出來的產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)要求，這只能說明這些小鋼廠在成本管理控制上優(yōu)于大鋼廠。從產(chǎn)品質(zhì)量上來說，無論各個(gè)企業(yè)自有多少標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)一視同仁，以國(guó)標(biāo)為準(zhǔn)。同質(zhì)應(yīng)同價(jià)這一說法雖然是不完善的，但應(yīng)創(chuàng)造條件以市場(chǎng)機(jī)制為基礎(chǔ)合理定價(jià)，而不應(yīng)由各網(wǎng)站自行確定。

    五是鋼鐵電商平臺(tái)的金融服務(wù)停留在概念炒作階段。金融結(jié)算平臺(tái)是鋼鐵電子商務(wù)交易的重要環(huán)節(jié)。迄今為止，中國(guó)人民銀行只對(duì)寶鋼和天津榮程集團(tuán)發(fā)放了第三方支付牌照。目前各個(gè)交易平臺(tái)設(shè)置的融資服務(wù)大多徒有虛名，更有甚者在實(shí)施所謂金融服務(wù)的過程中有悖服務(wù)的宗旨，過分依賴所謂的金融服務(wù)作為平臺(tái)盈利的來源。例如，某平臺(tái)老總在與銀行方交流中曾坦言，平臺(tái)盈利不在收取手續(xù)費(fèi)、代理費(fèi)上，而在于資金運(yùn)作上。在實(shí)際操作中，從收取定金那一刻起，就發(fā)生填資費(fèi)率。收取的定金可能有一部分資金參與平臺(tái)其他運(yùn)作，而填資那一部分資金往往要等到貨送到指定倉(cāng)庫(kù)才支付。利用這個(gè)時(shí)間差，平臺(tái)得到了資金生資金的機(jī)會(huì)。但是，這樣不純粹的“空手套白狼”式的服務(wù)傷害了有融資需求的客戶，一定無法持久。

    處理好三大關(guān)系

    上述問題既是鋼鐵電商進(jìn)一步發(fā)展的障礙，又在一定程度上為其發(fā)展指明了方向。筆者認(rèn)為，未來鋼鐵電商必須厘清以下3大關(guān)系：
首先是創(chuàng)新和傳承的關(guān)系。在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上，一個(gè)交易平臺(tái)是“一手牽著”上游企業(yè)、“一手牽著”下游企業(yè)的中間服務(wù)商。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，盡管平臺(tái)的功能越發(fā)多樣化，但本質(zhì)上依然離不開傳統(tǒng)意義上的服務(wù)。因此，平臺(tái)在運(yùn)作過程中，絕不能因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)能做什么就去做什么，而應(yīng)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)新理念，結(jié)合自身特長(zhǎng)鎖定服務(wù)對(duì)象，在整合一切有效資源后，確定體現(xiàn)服務(wù)功能的定位，具體布局和落實(shí)專、精的服務(wù)方式，讓上下游客戶都能享受到安全、貼心、便捷的服務(wù)。在搭建平臺(tái)時(shí)還要根據(jù)自身?xiàng)l件設(shè)定與眾不同的目標(biāo)客戶，在提供服務(wù)時(shí)也不應(yīng)追求大而全，而應(yīng)根據(jù)平臺(tái)設(shè)置的目標(biāo)客戶情況做出選擇，既讓差異化服務(wù)成為避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的良方，也讓自身獲得更大的探索和修正的空間。

    其次是整合和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。整合是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。但這里所說的整合并非以往的“大魚吃小魚、小魚吃蝦米”式的競(jìng)爭(zhēng)式整合，而是互聯(lián)網(wǎng)思維的整合，即各類有效資源的整合。在整合中，無論整合方還是被整合方，只要科學(xué)合理地發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，就能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有所創(chuàng)新，并在不斷創(chuàng)新中贏得市場(chǎng)空間。

    鋼貿(mào)行業(yè)與鋼鐵電子商務(wù)交易平臺(tái)之間的關(guān)系是整合和競(jìng)爭(zhēng)并存。而在鋼貿(mào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，鋼廠代理商和終端代理采購(gòu)商轉(zhuǎn)型升級(jí)很重要的一個(gè)方向就是利用電子商務(wù)，不斷提升服務(wù)能力，拓寬服務(wù)覆蓋面。這一過程的核心就是對(duì)資源的有效整合。

    最后是理念和技術(shù)的關(guān)系。目前，許多鋼鐵電商平臺(tái)過于重視技術(shù)，甚至認(rèn)為只要掌控了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就能達(dá)到“沒有做不到，只有想不到”的境界，而忽視了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)孕育、誕生、應(yīng)用過程中所產(chǎn)生的互聯(lián)網(wǎng)理念的作用。

    事實(shí)上，新技術(shù)的應(yīng)用一定會(huì)促成新的理念，而新理念又會(huì)指導(dǎo)新技術(shù)不斷地發(fā)揮更重要的作用。中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蔡進(jìn)曾十分形象地用“四個(gè)必須”描述互聯(lián)網(wǎng)理念下鋼鐵電子商務(wù)的形態(tài)———必須是創(chuàng)新的平臺(tái)，必須是規(guī)范的平臺(tái)，必須是服務(wù)的平臺(tái)，必須是發(fā)展的平臺(tái)。在落實(shí)這“四個(gè)必須”中，不擺正理念和技術(shù)關(guān)系，就不可能用互聯(lián)網(wǎng)理念解決發(fā)展中遭遇的問題。

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